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A conversão de cupons de desconto é maior do que a de promoções convencionais


Dentre os maiores desafios para varejistas online no atual cenário competitivo do e-commerce estão o de encontrar formas de se diferenciar da concorrência para atrair tráfego a suas páginas e, não menos importante, converter esse tráfego em vendas. Um dos canais de marketing que vem ganhando representatividade no mercado por exercer influência direta sobre estas duas variáveis são os cupons de desconto.

Os cupons atuam não somente na atração de novos usuários, mas também impactam diretamente sobre a conversão em vendas. Ao divulgarem lojas de diversos segmentos, os cupons conseguem atrair uma base de usuários ampla e diferenciada, aumentando as chances de conquistar novos consumidores às marcas. Eles também geram um benefício facilmente identificável pelo usuário o que faz com que sejam influenciados à decisão pela compra. Sites especializados nesta ferramenta utilizam dois formatos de descontos: as ofertas, chamadas de descontos promocionais, e os cupons de descontos, aqueles códigos que o consumidor insere no carrinho de compras para conseguir uma redução no preço do produto ou serviço comprado.

O que poucos sabem é que este segundo grupo, dos cupons de desconto, apresentam uma taxa de conversão de vendas notavelmente mais alta do que o primeiro grupo, o das ofertas. Recentemente realizamos um levantamento utilizando dados de vendas do ano de 2014. Partimos de uma base de 17 mil ofertas divulgadas pelas lojas online brasileiras e o resultado comprovou o que era esperado: Os cupons de desconto apresentaram uma conversão em vendas 51,6% maior do que as ofertas promocionais.

É possível identificar alguns fatores comportamentais que podem explicar o resultado acima. O consumidor brasileiro está habituado a receber promoções e ofertas com muita frequência no varejo físico e online. Toda vez que vamos ao supermercado, por exemplo, somos bombardeados por uma série de ofertas e promoções relâmpago exibidas nas gôndolas. Isto naturalmente faz com que o consumidor fique mais criterioso ao avaliar e uma oferta realmente traz o benefício esperado ou se ela apenas não passa de uma jogada de marketing para atrair sua atenção.

No e-commerce não é diferente, pois se encontram promoções De / Por com a mesma frequência, como se fosse algo automaticamente incluído por um sistema aos preços. Com o tempo isso gera uma sensação de desconfiança no consumidor. Os cupons de desconto, por sua vez, permitem que essa sensação seja amenizada ao trazerem um benefício exclusivo que é disponibilizado apenas para alguns consumidores que tiverem acesso a esse código. Ao buscar um código em sites especializados e inseri-lo no carrinho de compras o valor do produto é automaticamente reduzido. Isto faz com que as chances pela compra em lojas que oferecem os cupons sejam maior do que as que seguem trabalhando apenas com ofertas.

Esta é uma das vantagens que os cupons de desconto trazem para varejistas no curto prazo. Eles também atuam como uma porta de entrada para que um consumidor experimente uma loja pela primeira, dado que o cupom traz um diferencial à loja. Os cupons também podem contribuir na elevação do ticket médio da empresa, ao se utilizar das técnicas que estimulam o consumidor a gastar mais em cada compra como o desconto escalonado ou a compra mínima para ativar o desconto.

O segmento de cupons de desconto vem crescendo e já é responsável por cerca de 3% das vendas do e-commerce brasileiro, número esse que deve crescer fortemente em 2015. A busca pelo termo cupons de desconto no Google no Brasil obteve um aumento de 700% nos últimos quatro anos. Num cenário competitivo e de recessão, as empresas online precisam buscar formas de se diferenciar e criar mecanismos para a diferenciação.

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